Data-driven product management via usage analysis

Unser Kunde, ein weltweit tätiger Internetkonzern, wollte Produktinnovationen in den Markt bringen. Fraglich war jedoch die Auslastung des Produktes durch Kunden. niologic unterstützte das Produktmanagement in der Analyse und Prognose des Kundenverhaltens.

Challenge

Das heutige Produktmanagements für Digitalprodukten soll neben der Marktbeobachtung und der Ableitung von Technologietrends auch den Kunden ganz genau verstehen. Oftmals liegen hierfür Markttrends und eine Auswertung über das derzeitige Produktportfolio vor. In diesem Fall wollte unser Kunde jedoch eine neue Technologie einführen, die er zuvor noch nicht im Portfolio hatte. Da neue Technologien einerseits mehr Kunden anziehen aber andererseits auch höhere Anschubfinanzierungen brauchen, war fraglich, ob diese Technologie unter Berücksichtigung von Marktpreis, Auslastung und Kundenzahl gewinnbringend eingeführt werden könnte.

Procedure

niologic arbeitete zunächst mit den Fachabteilungen an der Erweiterung  der Kennzahlen. Hiermit wurde die Nutzung jedes Produkts genau erfasst erfasst. Neben den reinen Absatz- und Vertragsdaten standen innerhalb von wenigen Tagen Implementierungsaufwand Daten über die Auslastung jedes einzelnen Produktparameters vor. Die auszuwertenden Produktparameter ergaben sich hierbei aus der Leistungsbeschreibung der Produkte.

In einem weiteren Schritt wurden die einzelnen Kennzahlen mittels Wahrscheinlichkeitsverteilung modelliert. Hieraus ergab sich eine Prior-Wahrscheinlichkeit für die aktuelle Nutzung jedes Produktparameters. Durch den Verzicht auf eine Mittelung konnten auch seltene Nutzungsszenarien ausgewertet und in die Entscheidungen einbezogen werden.

Bestelleingänge und das Kündigungsverhaltens wurden ebenfalls als Wahrscheinlichkeitsverteilung modelliert. Durch den Einbezug aller Parameter aus Produktanalyse und Kundenfluktuation wurde eine neue Wahrscheinlichkeitsverteilung für die anzunehmende Nutzung eines neuen Produktes erstellt (Posterior). Die Absatz- bzw. Umsatzprognose wurde anschließend vom Produktmanagement mit den zu erwartenden Kosten verglichen und einer Beurteilung der Zielmargen unterzogen.

Results and customer value

Das Produktmanagement des Kunden erhielt eine Prognose des Kundenverhaltens und der zu erwartenden Produktauslastung des neuen Produkts. Durch den Vergleich von Auslastung und Einkaufskosten der neuen Technologie konnten zu erwartende Gewinnmargen prognostiziert werden. Für diese Prognose waren tausende von Verträgen analysiert worden, so dass vorherige Unsicherheiten für die Einführung verschwanden. Gleichzeitig konnte unser Kunde anhand der Verteilung unterschiedliche Vertragsnutzungen erkennen. Diese Erkenntnis führte zu einer weiteren Verfeinerung der Vertragstypen bzw. des Produktes.

Durch die Kontrolle der neu erhobenen Kennzahlen konnten die operativen Abteilungen nach der Markteinführung die Auslastung der neuen Produkte tagesaktuell überwachen. Die Markteinführung stellte sich als klarer Erfolg dar und ließ im weiteren Verlauf den Markt nachziehen.